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甲方签大型ERP合同的注意事项

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one 发表于 2018-2-9 09:52:31 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
大型ERP合同指:用友NC、浪潮GS、金蝶EAS类型的软件,合同金额在百万到千万左右的区间。

如果是购买这类软件,一般对应的项目里面会涵盖这些方面的内容:硬件环境、数据库、软件产品、实施服务、开发服务、售后服务。

这几大类缺一不可,否则都有可能会导致后期项目实施纠纷和项目失败。

合同总金额一定要根据这几大类别在合同条款里面做好区分。

比如硬件多少钱,软件产品多少钱,实施服务多少钱,一定要写清楚,千万不要听信销售人员的一面之词,只把内容进行罗列,不把对应的项目金额进行拆分,这样容易导致以下问题:

销售人员给公司内部交差的时候,一定会将销售费用划分非常高的比例,这样便于拿到最多的销售提成,挤压其他的硬件费用、实施费用、开发费用和售后服务费用,导致项目经理接手到项目的时候,表面金额看起来很高,其实是一个亏损项目,项目交付团队无论如何努力,对公司的贡献值都是负数,那项目继续实施的价值在哪里?

实施交付团队没有实施的积极性,那项目哪里来的成功可言?又不是买套软件,项目就可以成功的。

在ERP发展的这么多年当中,大型企业,也就是老客户,基本上都已经了解了软件企业大致的套路,项目成功与实施人员的能力的重要性,已经深入人心,还在幻想着靠用实习生去交付大型ERP项目的人,简直就是在自掘坟墓。

各个类别需要注意的事项如下:

硬件环境

以前比较流行自建机房,就是自己买服务器放在自己的办公区域,这叫做自建机房;现在比较流行云机房,就是租用云服务,把系统和数据库都搭建到云机房里面,也就是别人建的机房里面。

不管是自建机房还是云服务,一定要在合同里面写清楚服务器上安装的操作系统到底是正版的还是盗版的,合同里面到底买了还是没有买。

这个提醒貌似很多余,但是没有经历过的人是不会明白销售到底敢做些什么事情出来。

还有很重要的一条,合同上要写清楚到底什么时候能够把服务器买回来并安装完毕,如果是云服务,到底什么时候能够开通使用,如果到了约定时间没有提供,请在合同里面设置罚款条例!

这个提醒看起来是不是又很多余?但是这都是我的亲身经历,比如项目约定10月份上线,结果12月份云服务都还没有开通,实施的工作没法开展,锅还要继续背上。

还有一个注意事项,在正式服务器到位以前,还要考虑搭建测试环境的测试服务器,测试服务器的使用周期应该是在项目开始到验收以后一直都要保留的,所以如果是购买服务器,记得买点测试服务器,虽然性能要求不是很高,但是必不可少。

数据库

ERP软件公司是不会免费提供数据库的,免费提供的一定是盗版的,如果要正版必须要自行购买,而且很贵,目前用得比较多的 ORCAL 11G 价位是在十万以上。

购买正版以后只会给你寄一个法律文书,说明你买过了,连光盘都不会给你寄,只能自己去官网上面下载。(所以为什么软件都要国产化呢,受制于外国人就是这样。)

购买的时候要注意,一般只需要购买数据库产品,如果还要买数据库服务的话,需要单独购买,据说更贵,目前没有看到谁买过甲骨文的服务,这个可以找软件公司单独购买,或者找一些非官方的数据库服务公司购买服务,价格便宜很多,至于技术到底好不好,我只能说我接触过的还可以,我没有接触过的我不知道。

数据库服务最好要买,一是为了数据安全,二是为了保证使用速度,软件用起来慢,除了网络的问题,主要是数据库的问题。

直观的感受就是,你在同一个办公室,如果没有买数据库服务,操作ERP的速度就跟买春节火车票的速度差不多;如果买了数据库服务,哪怕是年结所有人都上线使用,也能够保证双12在淘宝上抢东西的速度。

使用速度慢还容易导致你录了一天的单据,点保存的时候提示你连接不上。

软件产品

一定要让销售人员把他们公司的产品白皮书拿来,看下他们公司到底有些什么产品可以卖,是些什么功能。或者是叫后台产品部的人过来交流一下,他们的产品叫什么名字,有什么功能,别相信售前和销售,多数售前都不知道产品到底有什么功能,跟着销售一起急功近利想要赚完提成就走人。



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精彩评论10

 楼主| one 发表于 2018-2-9 09:52:47 | 显示全部楼层
当然,实施和研发转的那种售前要好得多。

销售人员真的什么都敢卖,你问他这个是卖的什么,他说他自己编的名字,个人都不晓得卖的什么东西,后台啷个交付。

如果是软件公司没有的功能,但是你又想要,那就是要谈二次开发,价格和周期都跟他们现有产品不是一个价位,会更贵和周期更长。销售人员有的时候为了要打败其他竞争对手,可能会报低价,但是到了交付的时候,实施人员没有产品,拿什么给你交付,就算最后逼得没有办法,只好二次开发,那开发的质量和效果,也是不能保证的。

尤其是现在比较流行的手机端的应用,甲方容易理解成是一个独立的,给他们定制开发的一个私有的手机APP,但是软件公司并不见得都有现成的,就算有现成的,那个可能是一个公有的APP,或者只是一个可以在手机上展示的网页,这个一定要在合同上写清楚。

公有手机APP和私有手机APP最大的区别是,公有的不可能把LOGO改成你们公司的名字。

私人订制的APP非常贵,之前我看到知乎上有解释说做一个APP为什么要20万,我觉得20万要做一个跟ERP完全打通的APP,根本就不可能,最多传点非常简单的审批流和展现一点数据就非常不容易了。如果是复杂的审批流和复杂的数据,绝对不止这个价格。

    实施服务


实施服务是ERP项目是否可以成功的重点,如何保证实施交付团队的人员经验丰富,能力较强,团队稳定,并能够全身心投入,是甲方必须要关注的。

我之前实施过的一个甲方——XX集团的做法值得大家借鉴。

签合同前,他们要求进行实施人员的面试。

接到消息以后,实施总监立刻给出了交付团队最精干的实施人员的简历给XX集团的相关负责人。

过了几天,他们挑选了他们认可的简历上面的实施交付人员,组织了一个两岸四地的视频会议。参会人员有他们在重庆本地的财务经理,在台湾的信息化负责人,在成都的财务总监,在香港的业务领导。面试通过以后,他们立刻把我们的名字写在了合同里面,并且把我们的工作天数也写入了合同,在实施过程中对我们的工作天数进行每日监控。

这样,既保证了交付人员的能力也保证了交付人员的时间。凡是没有这样签合同和严格考勤的本地项目,通常实施总监会让实施人员一人兼多个项目,高级顾问没空的时候就让低级顾问去充数。顾问做得很累,项目也做不好。

另外,由于他们公司在重庆没有员工食堂,他们还给了我们实施人员每天午饭的补贴标准,让我们在补贴范围内在外面吃午饭,然后拿发票回去报销。

实施人员的心情好,还担心做事不尽力吗?

我虽然做的项目比这个大的有很多,金额高的有很多,但是要说做得好的,我认为这个项目肯定要排前三名。一是因为项目团队成员都是经验丰富的,大家配合起来比较顺手;二是实施总监没法把团队的人抽走,我们大家都就能够安安心心地只做这一个项目;三是客户对我们的态度和服务都很好,解决了我们的午饭,加班也有加班餐,让我们没有后顾之忧。

我之前做过一个很奇葩的异地项目,客户总经理倒是对我们很好,吩咐财务经理要安排好我们的伙食。结果,每天中午吃饭,我们项目团队只有六个人,甲方却来了20个人,这样吃了大概三个月,总经理给我们一年午饭的预算就用完了,后面就只能我们自己出去吃。

项目团队的成员开始抱怨,说出差这么辛苦还要自己花钱吃饭。于是我们公司领导找到我这个做项目经理的,问我:“甲方总经理不是答应给我们午饭补贴吗?为什么他们没有饭吃,你是不是一个人把饭钱贪污了?”我去,我当时真是恨不得立刻提包走人。
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 楼主| one 发表于 2018-2-9 09:53:06 | 显示全部楼层
开发服务

有的功能点,甲方可能觉得是他们所在行业的通用特点,当ERP厂商提出要二次开发的时候,会觉得不理解。

其实ERP厂商的产品,是基于全行业的通用特点开发的,而不是基于某一个行业的特点开发的,所以只要是非全行业通用的特点,而产品里面没有这个功能,那就需要二次开发。

当然也有行业ERP厂商,但是如果你们的集团企业下属有多个行业的话,就需要购买多个行业的ERP,更是不划算。

如果在签合同前期,能够把需要开发的功能点都识别出来,那是最好的,但是这个很难做到,要不然就只能签一个开口合同,根据后期评估的开发工作量来对产品进行二次开发,先约定一个开发的人天单价。

如果是软件厂商本地有开发团队,那在招投标的时候绝对是要加分的。

如果需要开发的功能点太多,也可以考虑自建开发团队,这样的风险是可能开发出了问题的话,软件厂商会推责。

售后服务

售后服务大部分的合同都写的是赠送一年或者两年的服务,但是要注意的是,某些厂商的赠送时间是从软件产品激活开始计算的,这种大项目本来就差不多要做一两年,项目启动之后最多一个月以内,产品安装以后就必须要激活,不然测试都没法测试,那赠送的时间相当于没有,验收的时候差不多就要开始缴纳服务费了。

所以,一定要搞清楚赠送时间的开始时间,到底是产品激活的时间还是项目验收的时间,还是什么时间,免得到时候扯皮。


另:

12月底买ERP会比较便宜,因为几大巨头都要冲刺,浪潮虽然是第二年三月份才算财年年底,不过12月底也会冲刺的。但是伴随着低价,风险也是有的:有的公司总经理要三年一换,价格太低的项目,下一任总经理会不会愿意派人来做?毕竟业绩已经被前任给分走了,就算派,会派个什么样的人?实施人员年底也是跳槽高峰期,会不会约定好的实施人员年后跳槽了?就算签到合同里面,人离职了,也没有办法挽回。

当然,做ERP项目有很多的目的,如果是要实干,请参考,如果是其他目的,请略过。

以上,都是站在甲方的立场上考虑的,我目前确实是身在乙方,可能会有人会说这样做是不是不好?的确,道有道义,行有行规,我认为行业的公开透明才能促进行业的健康发展,阵痛可能会有,但是长远来看,好的东西必然被留下,不好的东西必然会被淘汰,历史的发展规律而已。

自己革自己的命是不可能,创新都只是说说而已,那些所谓云数据的业绩是啷个来的,你知我知而已,期待革命来得更快一点!
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bdlove 发表于 2018-2-11 09:04:45 | 显示全部楼层
LZ真是人才
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zyby 发表于 2018-2-11 09:33:32 | 显示全部楼层
看帖回帖是美德!
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一条龙 发表于 2018-2-11 12:00:01 | 显示全部楼层
帮帮顶顶!!
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dreamxyp@56.com 发表于 2018-2-11 12:13:55 | 显示全部楼层
有竞争才有进步嘛
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levin2008 发表于 2018-2-11 12:47:58 | 显示全部楼层
前排支持下
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2支棒棒糖 发表于 2018-2-11 12:59:19 | 显示全部楼层
路过,支持一下啦
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chenlei520 发表于 2018-2-11 14:44:56 | 显示全部楼层
小手一抖,积分到手!
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